Siker Az üzleti Tárgyalásokon

Mit kell tenni annak érdekében, hogy az üzleti tárgyalások az Ön javára záruljanak? Gondosan fel kell készülni és figyelembe kell venni az olyan finomságokat, mint …

…idő. A tanácsadók egyhangúlag azt mondják, hogy a lista sikeres tárgyalásainak első kulcsa a megfelelő időpont és hely.

„A legjobb idő a nap első fele” - mondja egy moszkvai könyvvizsgáló cég számviteli gyakorlatának igazgatója. - Reggel tíz és tizenegy óra között nincs fáradtságérzet, senki sem siet ebédre, a személyes gondokat pedig estére halasztják. Ugyanakkor, a Nemzetközi Moszkvai Pénzügyi és Banki Iskola Európai Szervezési Tanácsadó Központjának vezetője, Dmitrij Sklizkov szerint a tárgyalások idejét úgy kell megválasztani, hogy lehetőség nyíljon azok meghosszabbítására. „Észrevettem, hogy az ebédidőben tartott üzleti találkozó nem a legjobb módja az ellentmondásos kérdések megoldásának. Ha a partnerek ragaszkodnak az "ebédbeszélgetésekhez", akkor valószínűleg az a tervük, hogy informálisak legyenek a kapcsolatok, de ez nem jó megoldás a komoly nézeteltérések leküzdésére " - mondja Natalja Khrustaleva, egy moszkvai biztosítótársaság főkönyvelője.

…egy hely. Azt is tanácsos kellő figyelemmel megközelíteni a tárgyalások helyszínének megválasztásával. „Ha nehéz beszélgetése van, akkor jobb, ha önállóan vagy semleges területen folytatja” - tanácsolja a képzőcég üzleti tanácsadója. Ha ez nem lehetséges, és a tárgyalások a partner területén zajlanak, akkor a lehető legkényelmesebb feltételeket kell biztosítania. Például a találkozó az ellenfél irodájában zajlik, és az asztala teljesen tele van papírokkal. Ebben az esetben meg kell kérnie a házigazdát, hogy helyezze át a beszélgetést egy másik helyre, ahol szabadon elhelyezheti a dokumentumokat - magyarázza az üzleti tanácsadó.

…megjelenés. Hogyan befolyásolja a beszélgetőpartnerek megjelenése az ügy kimenetelét? A pszichológusok szerint a beszélgetés első percei általában döntőek. "Az ember azonnal véleményt formál arról, hogy bízik-e a beszélgetőpartnerben, és megoldja-e vele a problémákat"-mondja egy nagy üzleti szövetség pszichológus-tanácsadója. - Ha előre tudja, hogy milyen stílusban öltözik a partnere, akkor jobb ennek megfelelően öltözni. Ha a találkozóra először kerül sor, akkor helyes, ha üzleti öltönyben jönnek a tárgyalásokra. " Dmitrij Sklizkov szerint az öltöny bizonyos esetekben az ellenfél nyomásának eszközévé válhat. Például szándékosan kimutathatja fölényét egy tárgyalás során, ha öltönyt visel, amely drágább, mint a partnere.

…készítmény. „Az igazgatóm azt mondta, hogy találkoznom kell az ügyfélcég pénzügyi igazgatójával, és meg kell vitatnunk a jövőbeli megállapodás néhány pontját. Minden rendben lenne, de állítólag egy óra múlva a találkozón kell lennem. Nem csoda, hogy nem volt időm felkészülni a tárgyalásokra” - mondta Natalja Khrustaleva. Ennek ellenére Natalia tárgyalásai sikeresek voltak, de ez nem mindig van így. Mi van, ha nincs idő a felkészülésre, és fontos tárgyalások jönnek? „A találkozóhoz vezető úton gondolja át az üdvözlést, mutassa be magát, és határozza meg egyértelműen a tárgyalások célját is - ez segít a kommunikáció első perceiben. És akkor kérdezze meg beszélgetőpartnerét, hogyan szeretne beszélgetést építeni, és mit szeretne tőled hallani” - tanácsolja egy tanácsadó pszichológus. A legfontosabb az, hogy világosan megértsük a tárgyalások célját, és átgondoljuk a várt eredményt - az ideálisat és a legreálisabbat. - Ha nincs idő a felkészülésre, akkor forgatókönyv nélkül is cselekedhet, a lényeg az, hogy pszichológiailag beállítsa magát a pozitív eredményhez.

… érvek. Szinte az összes megkérdezett pszichológus biztos abban, hogy egy személy érvelési módja nagyon fontos, és nagymértékben befolyásolja a tárgyalások kimenetelét.„Az emberek leggyakrabban bíznak beszélgetőpartnereikben, akik némileg hasonlítanak önmagukhoz. Nem lesz felesleges ezt a szabályt alkalmazni a tárgyalási folyamatban - magyarázza a tanácsadó pszichológus. - Ha a beszélgetőpartner csendesen és nyugodtan beszél, akkor nem kell hangosan, gyorsan, aktívan gesztikulálva előadni az érveket. Ezenkívül meggyőzőbben befolyásoljuk az ellenfelet, ha kissé fölé emelkedünk, de a látóterében vagyunk, beszédben megállunk, kiemelve a különösen fontos pontokat. " Egy másik tanács egy moszkvai székhelyű személyzeti képző cég igazgatójától származik: „Először is beszélje meg azokat a pontokat, amelyekben azonnal kölcsönös megegyezésre juthat. Ez pozitív légkört teremt és megkönnyíti a meglévő vitás kérdések megoldását."