Manipuláció (fr. Manipu "ation from lat. Manipu" atio, manipu "us a maroknyi) - 1) egy konkrét feladat elvégzéséhez kapcsolódó kézmozgás, pl. a nővér manipulációja; 2) bemutatása trükkök alapú előnyt. kézfogás, az a képesség, hogy elterelje a közönség figyelmét attól, amit el kell rejteni előlük; 3) transzfer.
csalás, csaló trükk, pl. értékpapírok manipulálása. - kb. szerk.
Folyamatosan használunk manipulációkat. Néha nem vesszük észre, hogy csak manipulálunk, néha szándékosan. A manipulációk mind a manipuláltak kárára, mind a javára hajthatók végre. Minden a manipulátor erkölcsétől függ. Ha az a célja, hogy személyes haszonra tegyen szert az áldozat rovására, akkor az erkölcstelenség nyilvánvaló. Amikor például a szülő, a gyermek észrevétlenül, a helyes irányba irányítja cselekedeteit - az ilyen manipuláció hasznos, mivel nem károsítja a gyermeket.
Nagyon sok példa van a manipulációkra. Ezeket bizonyos sémák szerint hajtják végre, amelyek egyaránt érvényesek az üzleti életben és a mindennapi kommunikációban.
Van egy tudományos elmélet, amely feltárja a manipulációs mechanizmusokat, és természetesen lehetővé teszi mind ezeknek a technikáknak a használatát, mind megfelelő védekezést ellenük.
Tranzakciós elemzés
Az ezt a nevet viselő elméletet Eric Berne amerikai pszichoterapeuta dolgozta ki századunk 60 -as éveiben. Bern észrevette, hogy különböző helyzetekben különböző pozíciókat töltünk be, amelyeket hagyományosan „szülőnek”, „felnőttnek”, „gyermeknek” nevezett. Továbbá: P, B, D. Fontos megjegyezni, hogy ezeknek a pozícióknak a neveinek nincs köze az ember életkorához és a társadalomban betöltött helyzetéhez.
A „szülő” követeli, értékeli (elítéli és jóváhagyja), tanít, kalauzol, pártfogol. A "felnőttet" a diszkréció jellemzi. A „gyermek” az érzések, a tehetetlenség, a behódolás megnyilvánulása.
Példa: Egy menedzsernek azt mondták, hogy vegyen részt egy értekezleten. Mennem kell, de nem akarok.
Első hang: „Ez a találkozó időpazarlás, és az asztalom szakadozik a papíroktól” - V.
Második hang: „Az értekezleteken való részvétel az egyik kötelességem, és milyen példát mutatok beosztottjaimnak” - R.
A harmadik hang: „Nem jövök, a főnök haragudni fog rám, nem kerül bajba” - D.
És a döntés: „Rendben, megyek, de viszem magammal a papírokat, távolabb ülök, dolgozom velük” ésszerű kompromisszum e döntések között.
Előfordulhat azonban, hogy nem születik kompromisszum, ha az egyik pozíció sokkal előnyösebb a többivel szemben. Fontos megjegyezni, hogy minden helyzetben a három pozíció mindegyike (P, B, D) különböző mértékben nyilvánul meg. A nehézség abban rejlik, hogy helyesen határozzuk meg a döntőt, amelynek hatása alatt az ember cselekszik.
A pszichológiai elemzésben létezik a "kiterjesztés" fogalma.
A felülről történő kiterjesztést felsőbbrendűségének megnyilvánulásával hajtják végre (főnök - beosztott); melléklet alulról - alárendeltség (junior - senior); mellé kiterjesztés - egyenlő partnerség (kollégák között).
Tranzakciók
A tranzakció a kommunikációs partnerek közötti interakció egysége, amelyhez társul a pozíciók kiosztása. Grafikailag így néz ki: minden kommunikációs partnert mindhárom P, B, D pozíciójának halmazaként ábrázolnak, és a tranzakciót egy nyíl jelzi, amely az egyik beszélgetőpartner kiválasztott pozíciójából a másik kívánt pozíciójába megy.
Ebben az esetben a РХР, ВХВ, ДХД típusú kapcsolatok egymás mellett vannak; kapcsolatok RHV, RKhD, VKhD - kiterjesztések felülről; kapcsolatok VHR, DHR, dHV - mellékletek alulról.
"Demagóg" tranzakció
Az egyik dolgozó - a másiknak: „Ezek a főnökök jó állást kaptak: azt követelik tőlünk, amit ők maguk nem - nem jönnek időben dolgozni, nem adnak minden jót …”. Másodszor: "Igen, ami megengedett a Jupiternek, az nem megengedett a bikának."
Mivel az első beszélgetőpartner elítéli, a „szülő” pozíciót vette át. A beszélgetőpartnernek a közelben kiterjesztést hajt végre (egyenrangú beszélgetés, azaz RHR tranzakció zajlik). Ezt nevezik „Demagóg; A második beszélgetőpartner szintén a "Szülő" pozíciót tölti be, és végrehajtja a PXP tranzakciót. Ezért „demagógokként” kommunikálnak.
"Kolléga" tranzakció
Kérdés: „Meg tudod mondani, mikor játszik a Spartak? - "Ma este".
Minden információval kapcsolatos a „Felnőtt” álláspontnak felel meg. Van egy bővítmény a VHV mellett. Ezt a tranzakciót „kollégának” hívják. A fordított tranzakció is ² („kolléga”) formájú.
Egy másik példa a „Kolléga” típusú tranzakciókra. Az igazgató megkérdezi helyettesét: "Szerinted kit küldjünk a bemutatóra?" Helyettes: "Én Ivanovot javasolnám."
Tranzakció "Szemtelen"
Az egyik alkalmazott a másikhoz fordul: „A főnökök már hazamentek, szóval ma korán elmehetünk a munkából? Nézzünk egy új filmet.” - "Gyerünk".
Az első indíték a szórakozás vágya. A kívánság kielégítésének vágya (Mi ez a film?). Vagyis elfoglalja a „Gyermek” pozíciót, és felajánlja, hogy ugyanezt az álláspontot elfoglalja a beszélgetőtársnak (mellékállomás a közelben). Ezt a DHD tranzakciót "Naughty" -nak hívják. A szerepek ilyen megoszlását a DCD tranzakciót végrehajtó második fél, azaz a "Shalun" is könnyen elfogadja, amint az az ábrán látható.
Tranzakciók "Professzor" és "Parlamenter"
Ellentétben az előző hárommal, a tranzakcióval, ahol a melléképületeket egymás mellett vették figyelembe, beszélni fogunk a fenti és az alsó melléképületekről.
A főnök - az alárendeltnek: "Ha nem tartja be ígéreteit, aláássa tekintélyét." - "Megértem és levonom a szükséges következtetéseket."
A főnök elítéli az alárendeltet - a "Szülő" pozíciót veszi át. Ugyanakkor kiterjesztést hajt végre felülről, utalva az alárendelt elméjére. Vagyis van egy RHV tranzakció, az úgynevezett „Professzor”.
A szerepek ezt az elosztását a beosztottak elfogadják: értelmes emberként elismeri hibáját (a „Felnőtt” álláspontot, és nem vitatja a vezető jogát arra, hogy észrevételeket tegyen neki (kiegészítés a „Szülő” állás alján). A VHR tranzakciót „parlamentárisnak” hívják.
"Főnök" és "Nudotepa" tranzakciók
A főnök - az alárendeltnek: „Hogy nem szégyelli, hogy késik?!”. A főnök elítélve elfoglalja a „Szülő” álláspontját, és a beosztott szégyenérzetére utalva a „Gyermek” szerepét rendeli hozzá. Az RHD tetején egy bővítmény kerül megvalósításra ("Boss" tranzakció). Ha az alárendelt azt válaszolja: „Sajnálom, nem leszek többé”, ezáltal elfogadja az adott elosztást (válaszok a „Gyermek” pozícióból), és végrehajtja a DHR ellenügyletét, amelyet „Nudotepa” -nak neveznek.
Tranzakció "Oktató" és "Miért sok"
Egy alkalmazott - az igazgatóhoz (felháborodva): „Milyen alapon csökkentette a fizetésemet ebben a hónapban?!”. Rendező: "Találjuk ki." Kiveszi a munkavállaló munkarendjét és elmagyarázza annak okát.
Vagy egy diák (neheztelve): „Miért adott nekem hármat?”. Tanár: "Elfelejtette, hogy a négyzetgyök negatív értékeket vehet fel."
Mindkét esetben a beszélgetés kezdeményezője neheztelés érzetét mutatja, vagyis „gyermekként” viselkedik. Tájékoztatást kér a beszélgetőtársától, megkérdezi tőle a "Felnőtt" pozíciót, és kiterjesztést hajt végre a DHV alól ("Miért sok"). A beszélgetőpartner elfogadja ezt az elosztást, és elvégzi a VKhD ("Oktató") kiterjesztését.
Rejtett tranzakciók
A tranzakcióanalízis lehetővé teszi, hogy ne csak az elhangzottakat írja le, hanem az intonációval kifejezett vagy egyszerűen implikált alszöveget is. Az alszöveg, a speciálisan kiigazított rejtett tranzakciók teszik lehetővé a manipulátor számára, hogy akarata ellenére irányítsa a beszélgetőt.
Az alkalmazott a kollégájához fordul: „Ma a gyári fizetést nem zsúfolják részegek a bejáratomnál. Gondolod, hogy nem vihetsz engem az irányomba? " - „Örömmel segítek.
Kifejezett ügylet „parlamenti” (ésszerű fellebbezés pártfogásért, kiterjesztés alulról) és kölcsönös ügylet „professzor” (pártfogás biztosítása, kiterjesztés felülről).
Tegyük fel azonban, hogy a munkavállaló kedveli ezt a nőt, de nem mutat kezdeményezést, és neki magának is lépnie kell. Kiderül, hogy a kimondott szavak csak egy képernyő, amely mögött egy szerelmi játék áll. Vagyis a rejtett pozíciót a nő érzései határozzák meg. Az érzések pedig a „Gyermek” pozícióhoz kapcsolódnak. A kölcsönösséget remélve a nő burkoltan a kollégája „gyermek” pozíciójába fordul. Így a látens tranzakció DHD, azaz "szemtelen" formájú. Ha egy kolléga maga is együttérzést érez, és beleegyezik a vezetésbe, örült, hogy egyedül lehet egy nővel, akkor ennek a cselekménynek a tranzakciós diagramján egy közeledő pontozott nyilat kell elhelyezni DHD -ben.
Tipikus manipulációk
A kommunikáció kezdeményezője által meghatározott pozíciók megoszlása:
1. alkalmas a partner számára, kényelmes, konfliktusmentes kommunikációhoz vezet;
2. nem elégedett a partnerrel, potenciális konfliktusforrás; a második esetben: a) a partner ellenállásával konfliktus keletkezik, b) ellenállás nélkül manipuláció történik.
Csábítónak tűnhet az összes lehetséges manipuláció katalógusba sorolása, de lehetetlen receptet találni minden alkalomra. Tekintsünk csak néhányat közülük.
Manipuláció "Majom a nyakán"
Az alárendelt a főnökhöz fordul: „Utasítottál, hogy szerezzek be egy targoncát. Ott vannak (ott), de nem az én felhatalmazásommal, hogy odamenjek. Ha most csak néhány szót mond, tárcsázhatom a főnökük telefonját.” A hízelgő szakács egyetért: - Rendben, hadd mondjam el.
De leggyakrabban az ügy nem korlátozódik egyetlen hívásra: vagy nincs megfelelő személy, akkor ellenfeltételeket állítanak elő. - Rendben, menjen, én magam oldom meg ezt a problémát - mondja a főnök.
Másnap a beosztott teljes behódoltsággal benéz a főnöki irodába, és kérdő hangon érdeklődik: - Nos, hogyan - nem döntöttél? Az elfoglalt menedzser integet neki: "Menj, dolgozz, én döntök." Egy idő után az alárendelt ismét megkérdezi, hogy a probléma megoldódott -e.
Hogyan történhetett meg, hogy a szerepek megváltoztak, a vezető a végrehajtó lett, a beosztott pedig az irányító? A válasz a tranzakciós elemzésből származik.
A beosztott - a tiszteletteljes VHR („parlamenti”) részéről - kifejezett ügyletét egy rejtett ügylet egészíti ki - a tehetetlenség, a pártfogás (DHR). Miután eljátszotta a főnök büszkeségét, az alárendelt pártfogó pozícióba (RHD) provokálta, ami ebben az esetben a beosztott számára végzett munkájának elvégzéséhez vezet.
Menedzseri zsargonban az előadón lógó megbízást "majomnak a nyakában" nevezik. Mondhatjuk, hogy a leírt esetben a "majom" a főnök nyakába ugrott.
Manipuláció "darabokra szakadok"
Egy alkalmazott készségesen vállal sok feladatot, beleértve a közfeladatokat is, de amikor konkrét eredményt követelnek tőle, akkor a túlterhelésre utal, felsorol mindent, ami rá van rakva. Kíváncsi, hogy egyesek ezt nem teljesen tudatosan teszik, őszintén hiszik, hogy teljes mértékben odaadják magukat a munkának. Ezek az emberek nagyon energikusak lehetnek, de az erőteljes tevékenység folyamata fontosabb számukra, mint az eredmény.
"Kazan árva" manipuláció
A manipulátor távol tartja magát a vezetéstől, hogy utaljon arra, hogy nem vezették, senki nem segített neki, senki sem akart rá hallgatni, alkalmanként stb.
Manipuláció "Gyermek a munkahelyen"
Ezt a manipulációt néhány dolgozó eljátszja, hülyének téve magát.
Az ilyen emberekről azt mondják: gyorsabb, ha magad csinálod, mint elmagyarázni neki valamit, sőt újra kell csinálni. Az ilyen típusú manipulátor tipikus kijelentései: "Nem vagyok professzor", "Gyenge nő vagyok, mit akar", "Nem végeztünk az akadémiákon". Előnyös számukra, hogy hülyének néznek, és szimpátiát keltenek.
"Bocsi" manipuláció
Párbeszéd két alkalmazott között.- Hogy áll a pénzzel, oké? - Igen, ez normálisnak tűnik. - És én meg vagyok törve. Kölcsön fizessen, nincs mit élelmiszert venni”.
Tegyük fel azonban, hogy a kérelmező egyszer már cserben hagyta a hitelezőt - sokáig nem fizette vissza az adósságot. Ezért nincs vágy újra kölcsönadni neki. Kegyetlen azonban visszautasítani: családja éhen fog halni, míg az enyém haszontalan, és lehetségesnek tűnik a jó cselekedet. Ha visszautasítom, fösvény hírnevet szerzek. És adunk, bár szidjuk magunkat emiatt. Van manipuláció. Mechanizmusa a következő: az első tranzakció előkészítő („Kolléga” - „Kolléga”) a szükséges információk megszerzése érdekében. Második VKhR tranzakció („parlamenti”). Az ember bajban van, nem szokás megtagadni a segítséget, az RHV kölcsönös tranzakciója önmagát sugallja: pártfogást, segítséget nyújtani.
Manipuláció "Gyenge vagy …"
Ez a manipuláció kihasználja azt, hogy az ember nem hajlandó határozatlannak tűnni, félt a kockázatoktól. Mivel a határozottság és a kockázatvállalási hajlandóság férfias tulajdonságok, a manipulációt főleg férfiak között játsszák.
A „Gyenge vagy …” manipuláció, miután kihívást intézett, olyan cselekvésre kényszerítheti az embert, amelyet nem akart végrehajtani.
A fiatal könyvelő azt mondja a „tapasztalt” főkönyvelőnek: „A terhelésem és a hitelem nem illik össze. Túl nehéz neked hibát találnod? " - „Igen, könnyű!” - a főkönyvelő elfogadja a kihívást, és elvégzi munkáját a fiatal alkalmazottért.
Maga a kérdés a „Kolléga” tranzakciónak tulajdonítható, de az alszöveg a „Főnök”. A nehézségektől való félelem nem illik a főkönyvelőhöz, ezért pszichológiailag előnyösebb számára, ha kifejezett tranzakcióra reagál, amit „kollégaként” válaszol.
Következtetés
A manipuláció mindig a beszélgetőpartner gyengeségeinek felhasználásán alapul. Senki sem akar gyáva, határozatlan, kapzsi, hülye megjelenni. Éppen ellenkezőleg, mindenki méltóságteljesnek akar látszani, nagylelkűnek lenni, pártfogást mutatni, jelentősnek lenni, jól nézni, dicséretet kapni stb.
Az üzleti kommunikációban a manipuláció fontos dolog. Erőteljes befolyás helyett a vezető észrevétlenül irányíthatja az alárendeltet, megteremtve a teljes függetlenség és szabadság illúzióját. És ugyanakkor a "Főnöknek" óvatosnak kell lennie, és nem engedheti, hogy beosztottjai csendben irányítsák őt, és saját céljaikra használják fel.
