Annak érdekében, hogy jobban megértsük a meggyőzés folyamatát, meghívjuk Önt, hogy szerelje szét a meggyőzés alapfogalmait vagy elveit. Ezek a fogalmak képezik a meggyőzés paradigmájának alapját.
Minden kultúrában az emberek bizonyos reakciókat alakítanak ki a meggyőzés során felmerülő gyakori helyzetekre.
Ezek a válaszok bizonyos ingerekre lehetővé teszik más emberek viselkedésének előrejelzését és meggyőzését. Sajnos ugyanezek a reakciók megnyitják az utat a gátlástalan egyének manipulációjához. Íme kilenc alapelv, amelyekkel mindennapi életében találkozik, legyen az eladó, nyilvános előadó, fogyasztó, férj, feleség, apa vagy barát. Ezek a meggyőzés törvényei.
A törvények megfogalmazását példák kísérik az adott helyzet viselkedési típusaira. A példák szemléltetni kívánják a meggyőzés törvényeinek ránk gyakorolt hatását.
Gondolja át alaposan ezeket a törvényeket, és próbáljon példát találni működésükre saját tapasztalatai alapján. Így a kapott információkat magához csatolhatja. Látni fogja, hogy melyik esetben engedett a manipulációnak, és mely esetben őszintén meggyőzött. De ami a legfontosabb, megtanulod, hogyan befolyásolta múltbeli viselkedésed a körülötted lévő embereket. Ezek a törvények képezik az alapját mindannak, amit neked és nekem meg kell tanulnunk a meggyőzés folyamatáról.
1. A megtorlás törvénye
Amikor valami értékeset kapsz, akkor késztetést érzel, hogy köszönetet mondj és cserébe adj valamit (Megjegyzés: a törvény nem mondja ki, hogy ha valakinek valamit adsz, automatikusan kapsz valamit - akkor cserébe. A törvény kölcsönös visszafizetési vágyról beszél.)
Vitatható, hogy valamennyien valamennyien alá vagyunk vetve a megtorlás törvényének.
Minden karácsonyon emberek milliói vásárolnak kártyákat és ajándékokat másoknak csak azért, mert ajándékokat kapnak tőlük, és nem akarnak kellemetlen helyzetbe kerülni! Már kisgyermekkorunk óta arra tanítottak minket, hogy válaszoljunk az ajándékokra. Ezenkívül a visszaküldési ajándék nem lehet drágább vagy olcsóbb. Kaptál -e valaha kedvesebbet karácsonyra, mint amit magadnak adtál? Ilyen helyzetben kötelességének érezte, hogy mást vásároljon ennek a személynek, hogy kiegyenlítse a különbséget. Ez remek példa a megtorlás törvényére.
A férj kötelességének érzi a házimunkát, ha a feleség takarítani kezd. Szegény feleség kimerült, padlót, edényt mos, mos és sok mindent csinál a ház körül, míg a férje, mintha mindent elfelejt, focit néz. De a férj mindvégig bűntudatot érez, bár maga is halálosan fáradt lehet egy kemény és stresszes hét után. Bűntudat vált ki.
A bőrápoló eladók ingyenes mintákat adnak termékeikből, amelyeket kipróbálhatnak, majd tíz nap múlva térjenek vissza, hogy megkapják benyomását és megrendelését. A legtöbb kézkrém hidratálja a bőrt. És ha a próbaadagot használó nőnek tetszik a krém illata, akkor kétségtelenül legalább egy terméket vásárol az eladótól.
A szomszéd ezen a héten a kocsijában ejtette a gyerekeit az iskolába. Jövő héten úgy érzi, hogy vissza kell térítenie a nyújtott szolgáltatást. Mindenkinek saját „szolgáltatási bankja” van. Ez egy átvitt név. Mindannyiunknak van ilyen „bankja”. Bizonyos szolgáltatásokat „tárol”, amelyeket készek vagyunk nyújtani egy másik személynek, amíg „visszatérítésre” nincs szükség. Ha ez a személy nem téríti meg az alapot a nyújtott szolgáltatásokért, úgy érezzük, hogy egyszerűen igénybe vett minket, és továbbra is megtagadjuk a segítségét.
Nagyszerű estét töltött barátaival. Most kötelességének érzi, hogy meghívja őket a helyére. A vacsorák megszervezése barátoknak gond. A kapcsolatok fenntartása azonban még nagyobb gondot okoz, és sok munkát igényel. Valaki meghívásának elfogadása, és nem természetbeni törlesztés általában azt jelenti, hogy tönkreteszi a kapcsolatát az illetővel.
Ha kicsit elgondolkodik, bizonyára talál sok példát arra, amikor kötelességének érezte, hogy kölcsönös szolgáltatást nyújtson másoknak. És ez nem annyira az "emberi természet" tulajdonsága, mint a nevelés eredménye, aminek nagyon nehéz ellenállni. A válasznak nem kell negatívnak lennie. Nyilvánvaló, hogy kapcsolatunk a válaszra épül. A nehézségek akkor kezdődnek, amikor a válasz manipulációvá válik.
Semmi baj nincs azzal, ha ajándékot ad, vagy ajándékot fogad el másoktól. De nyilvánvaló, hogy az emberek nem szeretik, ha kötelezik őket, vagy szükségét érzik a „törlesztésnek”. Mit érzel, amikor hasonló helyzetben találod magad? Mit érzel, ha valaki ajándékot ad neked? Amikor ajándékot kap valamilyen ünnepnapra (például karácsonykor), de maga nem adhat semmit cserébe?
2. A kontraszt törvénye
Ha két tárgy (jelenség) bármilyen módon eltér egymástól, akkor ezt a különbséget vesszük észre, minél erősebb, annál közelebb vannak ezek a tárgyak (jelenségek) időben vagy térben. A kereskedelmi dolgozók gyakran használják a kontraszt elvét, annak hatékonysága miatt.
"Mielőtt meglátnánk egy 120 000 dolláros otthont, megmutatunk egy 90 000 dolláros otthont." Ha mindkét ház hasonló környezetben van, akkor a drágább ház előnyei jobban észrevehetőek lesznek, és ezek ütőkártyává válnak az ingatlan eladó kezében. Sőt, ez lesz az utolsó ház, amelyet megmutatnak neked. Az emberek a legjobban emlékeznek arra, amit utoljára láttak vagy hallottak, nem arra, amit korábban láttak vagy hallottak. És ha az utolsó ház szebb lesz, mint az első, akkor az olcsóbb ház szürkének fog tűnni az utolsó ház élénk emlékének hátterében.
A boltban lévő ruházati eladók először öltönyt kínálnak Önnek, majd ezenkívül árukat, például zoknit, pulóvert stb. 400. Senki nem árul el először 60 dollárért egy terméket, majd "ráadásul" öltönyt ajánl! Végül miért van szüksége egy 400 dolláros öltönyre, szép nyakkendő nélkül?
A gyorséttermek alkalmazottai elfogadják a rendelését, és csak ezután kínálnak további ételeket: "Szeretne csokis kekszet?" Így az eladások szintje legalább 10% -kal nő! A fő megrendelés összegéhez képest a kiegészítő olcsónak tűnik. Soha nem fogja hallani a következő szavakat egy étterem alkalmazottjától: „Szeretne salátát? Nagyon segítőkész.” Olyan sütiket kínálnak Önnek, amelyeket maga nem vásárolna meg, mert figyeli az ábrát. Sokkal könnyebb igent mondani, mint azt mondani: "És kérem, még egy zacskó csokis kekszet." Miért? Mert szégyelljük megrendelni azt, amit véleményünk szerint nem szabad enni. Ugyanakkor gyermekkorunktól azt tanították nekünk, hogy egy udvarias ember elfogadja, amit felajánlanak neki!
Ha 1000 dolláros kanapét vásárol, ezen felül 50 dollárt fizet egy bútorápoló termékért, igaz? A bútorárus biztosan elmondja, hogy egy ápolószer egyszerűen szükséges egy ilyen értékes vásárláshoz, ez a józan ész alapvető követelménye. (Persze lehet, hogy nem mondja meg, hogy a bútorápolást bárhol és sokkal olcsóbban is meg lehet vásárolni!)
Amikor új Visa kártyát vásárol, évente 30 dollárt fizet, hogy lopás esetén regisztrálja az összes kártyát. Ezenkívül havi járulékot fizet a biztosítási alapba. Ez a pénz kevésnek tűnik számunkra ahhoz képest, amit cserébe kapunk.
Számos példa van arra, hogyan lehet „hatalmas előnyöket szerezni kis többletköltséggel”. A kontraszt törvényét azonban másképpen is lehet alkalmazni. Emlékezzünk csak arra az esetre, amikor két nagyon hasonló termék jelenik meg az értékesítésben teljesen eltérő áron, hogy a fogyasztót kényszerítse az olcsóbb termék megvásárlására.
Gondolja át, milyen vásárlásokat végzett a közelmúltban, és milyen további termékeket kínáltak Önnek. Gondoljon arra az időre, amikor tudott további elemekről, de az eladó nem ajánlotta fel Önnek. Miért tette ezt?
3. A barátság törvénye
Ha valaki szívességet kér Öntől, aki az Ön érdekeit szolgálja, és / vagy azt szeretné, hogy az Ön érdekeit szolgálja, akkor mindent megtesz, hogy eleget tegyen kérésének.
Az emberek szinte bármire készek, amit egy barátjuk kér tőlük. Ezért, ha sikeres akarsz lenni a meggyőzés folyamatában, akkor csak barátként kell rád nézni.
Később beszélünk veled arról, hogyan lehet megtanulni azonnal megnyerni az embereket. Most nézzünk néhány példát a barátság törvényének működésére.
A meggyőző mesterek igyekeznek nyomon követni, hogyan néznek ki. Az emberek barátok akarnak lenni vonzó emberekkel. Számos tanulmány azt mutatja, hogy a fizikailag vonzónak tartott emberek képesek meggyőzni másokat, hogy adjanak több pénzt és vásároljanak több árut, és hatékonyabb üzleti találkozókat tartanak, mint a rendes megjelenésű emberek. Ezenkívül a vonzó emberekre tekintve úgy gondoljuk, hogy tehetségesebbek, kedvesebbek, intelligensebbek és még őszintébbek! Végezetül, egy vonzó személynek könnyebb enyhítő büntetést kapnia, munkát találnia, és még többet is keresnie. Ezért minél jobban nézel ki, annál többen akarnak veled kommunikálni, szeretni, barátoddá válni.
A barátok olyan emberek, akikkel jól bánunk, és gyakran jól bánunk velük, mert jól bánnak velünk. Meg kell mutatnunk az embereknek, hogy hasonlóak a hiedelmeink, nézeteink, életfilozófiánk stb. És minél jobban érzik ezt, annál valószínűbb, hogy meg tudjuk győzni őket.
A nagymamám mindig azt mondta nekem: "Tanulj meg valami kellemeset mondani az embereknek, és el fogod érni a célodat." És igaza van. Tudva, hogyan kell őszintén bókolni az embereknek, nagyon hamar a barátjuk lesz.
4. Az elvárás törvénye
Amikor az Ön számára tekintélyes személy elvárja, hogy elvégezzen egy bizonyos feladatot vagy elérjen egy bizonyos eredményt, megpróbál megfelelni az elvárásainak, bármi legyen is az.
1991 januárjának elején izraeli állampolgároknak légzőkészüléket adtak ki, hogy megvédjék őket az Irak által használható vegyi fegyverektől. Miután Irak ballisztikus rakétákat indított (1991. január 16.), izraeliek tucatjai mentek kórházakba panaszkodva a tünetekre, amelyekről elmondták. Ezek a tünetek a vegyi fegyverek hatására nyilvánulnak meg. Érdekes módon aznap nem használtak vegyi fegyvereket. Ez a példa azt mutatja, hogy az elvárás törvénye rendkívül erős. Ebben az esetben a következményeket közvetlenül a jól ismert "placebo-hatással" ellentétben észlelték (a placebo ártalmatlan anyag, amely külső jelei alapján utánoz bármilyen gyógyszert).
A placebo hatást legjobban az alábbi példa illusztrálja. A koreai háború alatt több ezer ember megsérült. Amikor a morfium készletek véget értek, a sebesültek placebót (édes pirula stb.) Kaptak helyette. Egyes jelentések azt mutatják, hogy a placebót kapott katonák 25% -a tapasztalt fájdalomcsillapítást, bár ennek nem volt orvosi oka.
5. Társulási jog
Általában szeretjük azokat a termékeket, szolgáltatásokat vagy ötleteket, amelyeket olyan emberek támogatnak vagy népszerűsítenek, akik szimpátiával és tisztelettel inspirálnak minket.
Ha szeretjük azokat az embereket, akik reklámoznak egy terméket, akkor pozitív kapcsolatban állunk a termékkel. Minőségétől függetlenül gyakran vásárolunk ilyen terméket egy híres személy hirdetései miatt. (De csak először. A második vásárlás más kérdés, és erről később beszélünk.)
A zene csodálatos jelenség, amely sokféle emléket idézhet fel. Anyám a mai napig nem tudja könnyek nélkül meghallgatni a „Karácsonyra otthon leszek” dalt. Bátyja a második világháborúban halt meg, és ezt a dalt hallgatva tudta meg. A zenét gyakran a szerelem és a romantikus kapcsolatok történetéhez társítják. Sok házaspárnak van egy dala, amelyet a „szerelmi daluknak” tart. A dalok életre keltik az emberek emlékeit, és lehetővé teszik számukra, hogy újra átéljék, amit akkor éreztek, amikor először hallották ezt a zenét, még akkor is, ha sok évvel ezelőtt történt.
Az elnökválasztási években a jelöltek gyakran támaszkodnak beszédükben az ellenfél korábbi elnökeinek szavaira. Ez egy remek taktika a vita során. A republikánus jelöltek gyakran hivatkoznak olyan szuper-népszerű demokratákra, mint John F. Kennedy. Az ilyen utalások pozitív választ váltanak ki a demokraták és különösen azoknak az embereknek a fejében, akik egy időben támogatták Kennedyt. Ennek a technikának az ügyes alkalmazása garantálja a jelölt további szavazatát a választásokon.
6. A következetesség törvénye
Amikor egy személy írásban vagy szóban kijelenti, hogy elfogad egy bizonyos álláspontot, megpróbálja megvédeni ezt az álláspontot, függetlenül attól, hogy mennyire helyes, és akkor is, ha nyilvánvaló a tévedése.
George W. Bush elnök azt mondta: "Szavamat adom, hogy nem lesz adóemelés." Fogalma sem volt, mennyire csökken a népszerűsége, amikor 1990 -ben aláírta az adóemelésről szóló törvénytervezetet. Ha valaki következetlenül viselkedik, bizalmunk és tiszteletünk zuhan alá.
Clinton elnök elvesztette a közvélemény hitelességének nagy részét azzal, hogy támogatta a kampányplatformjával összeegyeztethetetlen politikákat. Amikor az emberek következetlenséget látnak, elkezdenek más lehetőséget keresni. Ezért 1994 -ben a republikánusok többséget szereztek a képviselőházban és a szenátusban, negyven év után először!
7. A ritka lehetőségek törvénye
Ha a szükséges mennyiség korlátozott, értéke növekszik a szemünkben.
A ritka lehetőségek törvényét széles körben használják a televíziós reklámokban. Tipikus hirdetési kifejezések: „amíg a készlet rendelkezésre áll”, „csak vasárnap”, „korlátozott mennyiségű áru”, „csak 10 000 példány áll rendelkezésre”, és mások olyan kijelentések, amelyek mennyiségi korlátozásra és ritka vásárlási lehetőségre utalnak …
Az emberek valóban azt hiszik, hogy az autókereskedő a hét végén emeli az árakat, és soha többé nem lesz olyan, mint ma!
Az értékesítő, aki vezetői pozícióban szeretne találkozni egy ügyféllel, kihasználhatja a ritka lehetőségek törvényét, és utalhat az ügyfélre, hogy nagyon elfoglaltságuk van. Ilyen -olyan napokon és ilyen -olyan időben elfoglalt, de vannak lehetőségek. „Pénteken és hétfőn nem tudok, de kedden, 15.15 -kor húsz percem lesz. Ez megfelel neked?"
A lánynak elege van a barátjából. Amint azonban érdeklődést mutat egy másik lány iránt, újra szeretne találkozni vele. Egy fiatal férfi elvesztésének lehetősége értéket ad neki barátnője szemében.
8. A konformizmus törvénye
Az emberek elfogadják azokat az ajánlatokat, termékeket és szolgáltatásokat, amelyeket a körülöttük élő emberek és társaik többsége jóváhagy.
A konformizmus törvényéről beszélve az emberek három fő kategóriája van:
1. Konformisták.
2. Nonkonformisták.
3. „Független”.
A konformisták az emberek körülbelül 85% -át teszik ki. A konformistákat érdekli, hogy mások mit gondolnak róluk, és arra törekszenek, hogy a társadalom elfogadja őket. A konformisták gyakran a tágabb csoportok vagy szervezetek egyikéhez tartoznak, amelyek megkapják a társadalom támogatását és jóváhagyását.
A katolikusok, az evangélikusok, a republikánusok és a demokraták a tömeges konformista csoportok példái.
Amikor egy ember egy koncerten tapsolni kezd, szinte lehetetlen, hogy mások ellenálljanak, és ne kövessék a példáját.
Nagyon könnyű megingatni a közvéleményt. Az emberek kétségbeesetten követik a többséget. Mint egy tengeri hullám, vagy együtt rohannak előre, majd vissza. A meggyőzés mestere pedig kihasználhatja ezt.
A nonkonformisták az emberek körülbelül 10% -át teszik ki. Arra törekszenek, hogy viszonylag nagy csoportokban lázadjanak a társadalmi normák ellen.
A nonkonformisták összetartanak. Hiteles rendszerével választják el magukat a lakosság nagy részétől. Végül megállapítják saját szabályaikat és előírásaikat, és így konformistákká válnak csoportjukon belül.
A függetlenek hajlamosak azt gondolni, hogy konformistának lenni rossz. Ritkán jönnek össze. A vállalkozók gyakran ebbe a csoportba tartoznak. A nonkonformistákkal ellentétben a „függetlenek” nem lázadnak a konformizmus ellen: a konformisták szabványait és véleményét használják fel saját céljaikra.
Az emberek szinte minden esetben megpróbálják követni az általánosan elfogadott normákat, hogy a társadalom elfogadja azokat. Ezért olyan könnyű fehéríteni azokat az embereket, akiket a megfelelőség elve vezérel.
9. A befolyás törvénye
Egyes emberek másokra gyakorolt befolyásának mértéke függ ezen emberek tekintélyétől, erejétől és hozzáértésétől azok szemében, akik ezt a hatást tapasztalják.
Az orvosoknak nagy befolyása van. Általában az emberek nagy bizalommal veszik a szavaikat. Dr. Robert Cialdini "Influence" című könyve egyértelműen megmutatja az orvos tekintélyét a nővérek szemében. Amikor az orvos felhívja a kórházat, és kéri, hogy adjon gyógyszert a betegnek, még akkor is, ha azt tévesen írták fel, az ápolónők 95% -a - a kórházi szabályokkal ellentétben - betartja az orvos utasításait. Ez a befolyás ereje.
Az autószerelő befolyásolóvá válik a fogyasztók szemében. Az ő kezében van a gép sorsa, és aki nem ismeri a mechanikát, annak szava változatlan. Ha azt mondja, hogy valamit módosítania kell, akkor valószínűleg meghallgatja és követi a tanácsát.
