A meggyőző befolyás érveléssel érhető el, ami az üzleti beszélgetés egyik legnehezebb szakasza. Tudást, koncentrációt, kitartást, határozottságot és helytállást igényel. Nézzük a legbefolyásosabb érvelési módszereket.
Az üzleti kommunikációs partnerekre gyakorolt meggyőző hatás érveléssel érhető el. Az érvelés logikus-kommunikatív folyamat, amelynek célja egy személy helyzetének alátámasztása annak későbbi megértése és elfogadása céljából.
A vita az üzleti beszélgetés legnehezebb szakasza. Szakmai ismereteket és általános műveltséget, figyelem koncentrációt, kitartást, határozottságot és korrektséget igényel. Ugyanakkor nagymértékben függünk a beszélgetőtől. Végül is ő dönti el, hogy elfogadja -e érveinket vagy sem.
Az érvelés szerkezete tézist, érveket és demonstrációt tartalmaz.
A tézis az álláspontod kinyilvánítása (véleményed, javaslatod a másik félnek stb.).
Az érvek érvek, álláspontok, bizonyítékok, amelyeket a nézeted alátámasztására adsz. Az érvek megválaszolják azt a kérdést, hogy miért kéne hinnünk valamiben, vagy tennünk valamit.
A demonstráció a tézis és az érvelés közötti kapcsolat (azaz a bizonyítás, meggyőzés folyamata).
Az érvek segítségével teljesen vagy részben megváltoztathatja beszélgetőpartnerének álláspontját és véleményét. Az üzleti beszélgetés sikere érdekében be kell tartania néhány alapvető szabályt:
* egyszerű, világos, pontos és meggyőző módon kell működnie;
* Mondd el az igazat; ha nem biztos abban, hogy az információ igaz, ne használja fel, amíg nem ellenőrizte;
* az érvelés ütemét és módszereit a beszélgetőpartner karakterének és szokásainak jellemzőit figyelembe véve kell megválasztani;
* az érvelésnek helyesnek kell lennie a beszélgetőpartnerrel kapcsolatban. Tartózkodjon attól, hogy személyesen támadja azokat, akik nem értenek egyet veled;
* kerülje a nem üzleti jellegű kifejezéseket és megfogalmazásokat, amelyek megnehezítik az elhangzottak felfogását, azonban a beszédnek ábrásnak és az érveknek vizuálisnak kell lenniük; ha negatív információkat közöl, feltétlenül nevezze meg azt a forrást, ahonnan az információkat és érveit veszi.
Ha ismeri a témát, akkor valószínűleg már vannak érvei a rendelkezésére. A legtöbb esetben azonban, ha meg akarja győzni partnereit, hasznos lesz meggyőző érveket készíteni idő előtt. Ehhez például listát készíthet róluk, lemérheti és kiválaszthatja a legerősebbet.
De hogyan lehet helyesen felmérni, hogy melyik érv erős és melyiket kell elvetni? Az érvek értékelésének számos kritériuma van:
1. A jó érveknek tényszerűeknek kell lenniük. Ezért az érvek listájából azonnal kizárhatja azokat, amelyeket tényadatokkal nem tud alátámasztani.
2. Érvelésének nagyon relevánsnak kell lennie az ügyben. Ha nem, dobja ki őket.
3. Érvelésének relevánsnak kell lennie az ellenfelek számára, ezért előre meg kell találnia, mennyire érdekesek és időszerűek lehetnek számukra.
A modern tudományos és oktatási irodalomban számos retorikai érvmódszert emelnek ki. Tekintsük a legjelentősebbet az üzleti személyközi kommunikáció helyzeteiben.
1. Alapvető módszer. Lényege abban áll, hogy közvetlenül a beszélgetőpartnerhez fordul, akit megismertet a bizonyítékainak alapjául szolgáló tényekkel.
A számszerű példák és statisztikák itt alapvető szerepet játszanak. Kiváló hátteret jelentenek a dolgozat érvényesítéséhez. Valóban, ellentétben a szavakban megfogalmazott információkkal - gyakran ellentmondásos! - a számok meggyőzőbbnek tűnnek: ez a forrás általában objektívebb és ezért vonzóbb.
A statisztikai adatok felhasználásával tudnia kell, mikor kell abbahagyni: a számok halma fárasztja a hallgatókat, és az érvek nem teszik meg a szükséges benyomást rájuk. Vegye figyelembe azt is, hogy a gondatlanul feldolgozott statisztikai anyagok félrevezethetik a hallgatókat, sőt néha megtéveszthetnek.
Például az intézet rektora statisztikákat szolgáltat az elsőéves hallgatókról. Ezekből az következik, hogy a diáklányok 50% -a egy éven belül megnősült. Ez a szám lenyűgöző, de aztán kiderül, hogy csak két hallgató volt a tanfolyamon, és az egyikük férjhez ment.
Ahhoz, hogy a statisztikák szemléletesek legyenek, nagyszámú emberre, eseményre, jelenségre stb.
2. Az ellentmondás módszere. Védekező jellegű. Ennek alapja az ellentmondások azonosítása az érvelésben, valamint a beszélgetőpartner érvelése és azokra való összpontosítás.
Példa. I. S. Turgenev leírta Rudin és Pigasov közötti vitát arról, hogy léteznek -e hiedelmek vagy sem:
"- Csodálatos! - mondta Rudin. - Tehát véleménye szerint nincsenek meggyőződések?
- Nem, és nem is létezik.
- Ez a meggyőződése?
- Igen.
- Hogy mondod, hogy nem azok. Íme az egyik, most először. - A szobában mindenki mosolyogva nézett egymásra.
3. Összehasonlító módszer. Nagyon hatékony és kivételes értékű (különösen akkor, ha az összehasonlítások jól illeszkednek).
Kivételes fényességet és nagy szuggesztív erőt kölcsönöz a kommunikáció kezdeményezőjének beszédéhez. Bizonyos mértékig valójában a "következtetéskivonási" módszer különleges formáját képviseli. Ez egy másik módja annak, hogy egy kijelentés "láthatóbb" és értelmesebb legyen. Különösen, ha megtanult analógiákat, összehasonlításokat használni a közönség által jól ismert tárgyakkal és jelenségekkel.
Példa: "Az afrikai életet csak a kemencében való élethez lehet hasonlítani, ahol ráadásul elfelejtették lekapcsolni a villanyt."
4. Az "igen,.. de …" módszer. Akkor a legjobb, ha a beszélgetőpartner némi előítélettel kezeli a beszélgetés témáját. Mivel minden folyamatnak, jelenségnek vagy objektumnak pozitív és negatív vonatkozásai is vannak a megnyilvánulásában, az "igen,.. de …" módszer lehetővé teszi a probléma megoldásának egyéb lehetőségeinek mérlegelését.
Példa: „Én is úgy képzelem el mindazt, amit előnyként felsoroltál. De elfelejtett megemlíteni számos hiányosságot … ". És elkezdi következetesen kiegészíteni a beszélgetőpartner által javasolt egyoldalú képet egy új nézőpontból.
5. A "darabok" módszer. Gyakran használják - különösen most, amikor a monológok helyett aktívan bevezetik az életünkbe a párbeszédet, beszélgetést, vitát. A módszer lényege, hogy a beszélgetőpartner monológját egyértelműen megkülönböztethető részekre bontjuk: "ez bizonyos", "ez kétséges", "nagyon különböző nézőpontok vannak", "ez egyértelműen téves".
Valójában a módszer a jól ismert tézisen alapul: mivel bármilyen helyzetben, és még inkább a következtetésben, mindig találhat valami megbízhatatlan, hibás vagy túlzó dolgot, a magabiztos "támadás" bizonyos mértékig lehetővé teszi helyzetek "kirakására", beleértve a legbonyolultabbakat is.
Példa: „Amit a modern raktárirányítási modellről beszámolt, elméletileg teljesen helyes, de a gyakorlatban néha nagyon jelentős eltérések vannak a javasolt modelltől: hosszú késések a beszállítók részéről, nehézségek a nyersanyagok beszerzésében, lassú ügyintézés…”.
6. A "bumeráng" módszer. Lehetővé teszi a beszélgetőpartner "fegyverének" önmagával való használatát. Nincs bizonyítási ereje, de kivételes hatással van a közönségre, különösen akkor, ha kellő szellemességgel alkalmazzák.
Példa: V. V. Majakovszkij Moszkva egyik kerületének lakóival beszél a Szovjetunió nemzetközi problémáinak megoldásáról. A közönségből hirtelen valaki megkérdezi: „Majakovszkij, milyen nemzetiségű vagy? Bagdatiban születtél, tehát grúz vagy, igaz? " Majakovszkij úgy látja, hogy egy idős munkással áll szemben, aki őszintén meg akarja érteni a problémát, és ugyanolyan őszintén kérdez. Ezért kedvesen válaszol: "Igen, a grúzok között grúz vagyok, az oroszok között orosz, az amerikaiak között amerikai lennék, a németek között német vagyok."
Ekkor két fiatalember, az első sorban ülve, gúnyosan kiáltja: - És a bolondok között? Majakovszkij nyugodtan válaszol: "És én vagyok először a bolondok között!"
7. A figyelmen kívül hagyás módja. Általában leggyakrabban beszélgetésekben, vitákban, vitákban használják. Lényege: a beszélgetőpartner által megfogalmazott tényt Ön nem cáfolhatja meg, de értéke és jelentősége sikeresen figyelmen kívül hagyható. Úgy tűnik számodra, hogy a beszélgetőpartner fontosnak tulajdonít valamit, ami véleményed szerint nem olyan fontos. Ezt kimondod és elemzed.
8. A visszavonás módja. Az ügy lényegének fokozatos szubjektív változása alapján.
Példa: „A gazdagságnak nincs határa, ha nagymértékben külföldre megy”; „A kis halacska tudja a legjobban, hogy kinek lesz nyeresége. De ki fogja hallgatni a kis rántást?"
9. A látható támogatás módja. Különösen gondos előkészítést igényel. A legmegfelelőbb használni, amikor ellenfélként viselkedik (például egy megbeszélésen). Mi az? Tegyük fel, hogy a beszélgetőpartner vázolta érveit, tényeit, bizonyítékait a vita kérdésében, és most megadják a szót. De beszéde elején egyáltalán nem mond ellent neki, és nem bánja. Sőt - a jelenlévők meglepetésére, menj a segítségre, új rendelkezéseket hozva a javára. De mindez csak bemutató! És akkor jön az ellencsapás. Hozzávetőleges séma: "Azonban … elfelejtett idézni ilyen tényeket a tézise alátámasztására … (sorolja fel őket), és ez még nem minden, hiszen …". Most következik az ellenérveid, a tények és a bizonyítékok.
