Homérosz első meggyőződése
Az érvek bemutatásának sorrendje befolyásolja azok hitelességét. Az érvek legmeggyőzőbb sorrendje: erős - közepes - egy legerősebb.
Ebből a szabályból következik, hogy jobb, ha nem használunk gyenge érveket: miután azonosítottuk őket az előkészítési folyamatban, ne használja őket meggyőzésre. Kárt okoznak, nem hasznot.
Valóban, a másik személy jobban figyel az érveid gyengeségeire. Ezért fontos, hogy ne tévedjünk. Nem az érvek száma dönt az ügy kimenetelében, hanem azok megbízhatósága.
Egy nagyon fontos körülményt kell megjegyezni. Ugyanaz az érv erős és gyenge lehet különböző emberek számára. Ezért az érvek erősségét (gyengeségét) a beszélgetőpartner szemszögéből kell meghatározni.
Szókratész második meggyőződése
Ahhoz, hogy pozitív döntést hozzon egy számodra fontos kérdésben, tedd a harmadik helyre, előtte két rövid, egyszerű kérdéssel a beszélgetőpartner számára, amelyekre nehézségek nélkül „igen” -nel válaszol.
Ez a szabály 2400 éve létezik, művelt emberek száz generációja tesztelte. Él, mert igaz.
És csak viszonylag nemrégiben tisztázódtak e technika hatékonyságát magyarázó mély - élettani (!) - okok.
Megállapítást nyert, hogy amikor egy személy nemet mond vagy hall, a norepinefrin hormonjai belépnek a véráramba, és harcolni kezdenek. Ezzel szemben az "igen" szó "örömhormonok" (endorfinok) felszabadulásához vezet.
Miután két adag "örömhormont" kapott, a beszélgetőpartner ellazul, jóindulatúan hangol, pszichológiailag könnyebb neki "igent" mondani, mint "nem".
Egy adag endorfin nem mindig elegendő a beszélgetőpartner rossz hangulatának leküzdésére. Ezenkívül lehetetlen, hogy egy személy azonnal átálljon az egyik hangulatról a másikra; több időt és több „örömhormont” kell kapnia, hogy biztosítsa ezt a folyamatot.
A vezető kérdéseknek rövideknek kell lenniük, hogy ne fárasztják a beszélgetőtársat, és ne veszítsenek sok időt.
A meggyőzés harmadik szabálya:
az érvek meggyőző képessége nagyban függ a meggyőzés képétől és állapotától
Egy dolog, amikor a meggyőző személy tekintélyes, tisztelt személy, más dolog, ha jelentéktelen, nem veszik komolyan.
Magas tisztviselői vagy társadalmi beosztás, kiemelkedő siker bármely tevékenységi területen, oktatás, mások érdemeinek elismerése, magas személyes tulajdonságai emelik az ember státuszát, és ezzel együtt - érvei súlyát. A tisztelt személy támogatása szintén növeli a hitelességet. (Valójában a 3. szabályt azok használják, akik azt kérik egy tisztelt személytől, hogy „tegyen egy jó szót magának”. Vagy hivatkoznak egy tisztelt személy véleményére, és idézik érveik alátámasztására.)
A harmadik szabályt alkalmazva a gyógyszerekről, étrend -kiegészítőkről és higiéniai termékekről szóló reklámok alkotói vonzzák az orvosokat, kozmetikusokat; sportcikkek reklámozására - híres sportolók stb.
A 3. szabály alkalmazása érdekében vannak olyan tények és körülmények, amelyek a helyzet függvényében mutatnak különbségeket az állapotok felfogásában.
Például a parlamenti választások előestéjén végzett szociológiai közvélemény -kutatások azt mutatták, hogy a választók a férfiakat részesítik előnyben (minden más körülmény mellett) a nőkkel szemben; középkorú, nem fiatal és idős.
Épp ellenkezőleg, a válási ügyekben folyó bírósági tárgyalásokon a nők státuszát általában magasabbnak ítélik meg a bírák (az uralkodó sztereotípia miatt, hogy az olyan bűn, mint a részegség, a bántalmazás, a hűtlenség és az önzés inkább a férjek velejárói).
A meggyőzés negyedik szabálya: ne becsüld le a státuszt
A tiszteletlenség bármilyen megnyilvánulása, a beszélgetőpartner figyelmen kívül hagyása aláássa az állapotát, és általában negatív reakciót vált ki. A reklám egyik mestere így fogalmazott: "Ne gondolja, hogy a reklámfogyasztó butább, mint maga."
A meggyőzés ötödik szabálya:
egy kellemes beszélgetőpartner érveit lekezelően kezeljük, és a kellemetlen érveit sérelmezzük
Ennek a szabálynak a hatásmechanizmusa megegyezik Szókratész szabályaival: egy kellemes beszélgetőpartner serkenti az „örömhormonok” termelését és a konfrontációra való hajlandóságot. Kellemetlen - éppen ellenkezőleg. A kellemes benyomást, mint tudják, számos körülmény teremti meg: megjelenés, tiszteletteljes hozzáállás, hozzáértő beszéd, kellemes modor.
A meggyőzés hatodik szabálya:
ha meg akar győzni, ne azokkal a pontokkal kezdje, amelyek elválasztanak egymástól, hanem azzal, amiben a beszélgetőpartner egyetért veled
A meggyőzés hetedik szabálya:
mutass empátiát
Az empátia az a képesség, hogy empátia formájában felfogjuk egy másik ember érzelmi állapotát.
Az empátia segít jobban megérteni a beszélgetőtársat, elképzelni gondolatainak menetét, ahogy mondani szokás, "belebújni a cipőjébe".
Az empátia kimutatása nélkül lehetetlen teljesíteni az első szabályt (Homérosz). Valóban, az érvek erejét a fogyasztó szemszögéből kell értékelnünk, vagyis a helyére kell helyeznünk magunkat.
Ugyanez vonatkozik a szókratészi szabályra is - előre kell látnia a fogyasztó reakcióját szavaira, vagyis ismét empátiát kell mutatnia iránta.
Hasonlóképpen, a kép és az állapot használatához a meggyőzés folyamatában szükség van a meggyőző karakter állapotának és arculatának értékelésére a beszélgetőpartner szemszögéből. A következő szabály teljesítéséhez empátia is szükséges.
A meggyőzés nyolcadik szabálya:
kerülje a konfliktusokat
A konfliktusok olyan szavak, tettek (vagy tétlenségek), amelyek konfliktushoz vezethetnek. Ennek a szónak a szó szerinti fordítása a „konfliktusok szülése”, mivel a „gén” végszó összetett szóban „szülést” jelent.
Az "erős" szó itt kulcsfontosságú. Feltárja a konfliktus veszélyének okát. Az a tény, hogy ez nem mindig vezet konfliktushoz, csökkenti éberségünket ezzel kapcsolatban. Például az udvariatlan bánásmód nem mindig vezet konfliktushoz, ezért sokan tolerálják azzal a gondolattal, hogy "sikerülni fog". Ez azonban gyakran nem "jön le", és konfliktushoz vezet.
A meggyőzés kilencedik szabálya:
a meggyőző személy arckifejezéseinek, gesztusainak és testtartásainak erősíteniük kell a szavakat, barátságosnak kell lenniük a közönséggel
Az arckifejezések az érzések fő mutatói. A pozitív érzelmek a legkönnyebben felismerhetők - boldogság, szerelem és meglepetés. A negatív érzelmeket általában nehéz érzékelni - szomorúságot, haragot és undort. Az érzelmek általában a következőképpen kapcsolódnak az arckifejezésekhez:
meglepetés - felhúzott szemöldök, tágra nyílt szemek, lelógó ajkak, nyitott száj;
félelem - felhúzott és húzott szemöldök az orrnyereg fölött, tágra nyílt szemek, az ajkak sarkai leereszkednek és kissé visszahúzódnak, az ajkak oldalra vannak nyújtva, a száj nyitva lehet;
harag - a szemöldök leereszkedett, a homlokán lévő ráncok görbék, a szemek összeszűkültek, az ajkak zárva vannak, a fogak összeszorultak;
undor - a szemöldök leereszkedik, az orr ráncos, az alsó ajak kiálló vagy felemelkedik, és a felső ajakkal le van zárva;
szomorúság - a szemöldök össze van húzva, a szemek kihaltak, gyakran az ajkak külső sarkai kissé leereszkednek;
boldogság - a szemek nyugodtak, az ajkak külső sarkai felemelkednek és általában hátradőlnek.
A művészek és a fotósok régóta tudják, hogy az ember arca aszimmetrikus, így az arcunk bal és jobb oldala különböző módon tükrözi az érzelmeket. A legújabb tanulmányok ezt azzal magyarázták, hogy az arc bal és jobb oldalát különböző agyféltekék irányítják.
A bal agyfélteke irányítja a beszédet és az értelmi tevékenységet, a jobb az érzelmeket, a képzeletet és az érzékszervi tevékenységet. A vezérlőkapcsolatok átfedésben vannak: a bal agyfélteke munkája tükröződik az arc jobb oldalán, és olyan kifejezést kölcsönöz neki, amely jobban irányítható. Mivel a jobb agyfélteke munkája az arc bal oldalán tükröződik, ezen az oldalon nehezebb elrejteni az érzéseket. A pozitív érzelmek egyenletesebben tükröződnek az arc mindkét oldalán, a negatív érzelmek egyértelműen a bal oldalon. Azonban az agy mindkét félteke együtt működik, így a leírt különbségek a kifejezés árnyalataival kapcsolatosak.
A meggyőzés tizedik szabálya:
mutasd meg, hogy amit javasol, kielégíti a hallgató néhány igényét
Már elmondtuk, hogy A. Maslow besorolása szerint az emberi szükségletek öt típusra oszlanak. Helyénvaló kiegészíteni őket az egyik legfontosabb pszichológiai szükséglettel - a pozitív érzelmek szükségességével.
Mindezek az igények forrást jelentenek az erős érvek meggyőzéséhez. Az a lehetőség, amelyet felajánl, hogy kielégítse a személy bizonyos szükségleteit, erős érv.
